Вопросы лояльности

Узнаем секреты бюджетной "Шкоды" у главы чешской марки в России

В Европе, в 2009 году, марка Skoda внезапно вошла в лидирующую группу по продажам новых автомобилей на многих крупных рынках. В особенности на тех, где действовали национальные утилизационные программы - когда покупателям новых машин давали скидку при условии утилизации старого автомобиля.

В России утилизационные премии появились с большим опозданием, лишь в марте текущего года. Оданако если до анонсирования госпрограммы спрос на новые автомобили в РФ, упавший в период кризиса, восстанавливался неохотно, то в последние месяцы российский авторынок демонстрирует внушительынй рост - только в августе продажи выросли на 51 процент.

О роли утилизационной программы в востановлении российского рынка мы решили поговорить с главой марки Skoda в России Петром Янебой, а заодно попытались выведать у него секреты о новой, бюджетной модели "Шкоды".

На Московском автосалоне Skoda представила две важные для нашего рынка новинки - Skoda Yeti с дизелем и "роботом" DSG, а также новый "заряженный" хэтчбек Fabia RS. Какие Вы можете сделать прогнозы по продажам этих моделей?

Cпрос на Skoda Fabia RS мы оцениваем на уровне 300 машин в год. При этом, на данную модель нет никаких ограничений по квоте. Про дизельный "Йети" говорить пока рано - необходимо посмотреть на интерес со стороны покупателей.

Вообще спрос на Skoda Yeti в России превзошел наши ожидания. Если изначально мы надеялись продавать по 300, максимум 400 машин в месяц, то в 2010 году мы в некоторые месяцы продавали больше 500 кроссоверов. Даже несмотря на то, что у нас долгое время отсутствовало очень востребованное на российском рынке сочетание "полный привод - автомат".

Какую версию Yeti покупают чаще?

Наибольшим спросом пользуются переднеприводные кроссоверы (70 процентов продаж), а из них - версии с семиступенчатым "роботом". На них приходится почти 80 процентов проданных "Йети" с приводом на переднюю ось.


Несмотря на то, что многие покупатели ждали выхода Skoda Yeti с "автоматом" и бензиновым мотором 1.8, в России автоматизированная трансмиссия (шестиступенчатый "робот" DSG) пока будет доступна только с двухлитровым дизелем мощностью 140 лошадиных сил.

Восстановление российского автомобильного рынка большинство экспертов напрямую связывают с успехом утилизационной программы. А как Вы оцениваете эффективность "премий за металлолом"?

Я считаю, что эта программа действительно помогла рынку. И в первую очередь в психологическом плане. Потому что когда российские покупатели слышат от высокопоставленных чиновников, что сейчас лучшее время для покупки нового автомобиля, они им верят.

В 2009 году даже те, у кого были деньги, боялись их тратить на приобретение автомобиля. Плюс, не было дешевых кредитов. А сейчас можно получить и относительно доступный кредит, и еще скидку по утилизационной программе. Причем утилизация подтолкнула спрос даже в тех сегментах, на которые действие правительственной программы не распространяется.

Если же говорить о марке Skoda, то сейчас мы находимся на третьем месте в рейтинге самых популярных автомобилей, покупаемых по программе утилизации. Это уже восемь тысяч распечатанных и выданных клиентам сертификатов на скидку.

Важно еще и то, что почти треть участников утилизационной программы, обратившихся к дилерам Skoda, - это те клиенты, которые до появления правительственных субсидий вообще не рассматривали вариант покупки нового автомобиля. Поэтому мы, конечно же, очень довольны.

Какая модель Skoda пользуется наибольшим спросом у участников утилизационной программы?

"Фабия". Почти 70 процентов участников программы выбирают именно ее. Во-первых, она дешевле. Во-вторых, на эту модель мы даем дополнительную скидку в 50 тысяч рублей. На Skoda Octavia эта акция не распространяется.

Какие "Фабии" покупают чаще в рамках этой программы - самые дешевые комплектации или версии подороже?

Когда утилизационная программа только стартовала, спросом пользовались самые доступные варианты - в комплектакции Classic, которую раньше практически никто не покупал. Теперь же клиенты заказывают в основном топовые комплектации.

Как мне кажется, сейчас уже закончился поток клиентов, которые покупали машины "на последние деньги", и в салоны идут в основном те, кто настроен приобрести автомобиль в любом случае - вне зависимости от утилизационных премий. Для них это, вроде как, дополнительная скидка, приятный бонус.


Skoda Fabia RS со 180-сильным двигателем объемом 1,4 литра с двойным наддувом доступна только с семиступенчатым "роботом" с двумя сцеплениями, и это топовая модель всего семейства. За такой автомобиль покупателю придется отдать 789 тысяч рублей в базовой, неплохо оснащенной версии.

Где программа по утилизации наиболее популярна - в регионах, или в Москве?

В регионах, безусловно. Но и Москва с Санкт-Петербургом демонстрируют неплохие показатели. Особенно в этом плане нас удивил Питер.

Рассматривает ли марка Skoda возможность вывода на российский рынок бюджетной модели - по аналогии с VW Polo седан? Которая выпускалась бы в России, продавалась в России…

Да, мы работаем над таким проектом и такая модель будет. Другое дело, что пока я не могу назвать вам точные сроки. К тому же, для расширения производства в Калуге придется привлекать новые инвестиции, что потребует большого объема организационной работы.

Но в принципе, и нынешний модельный ряд Skoda охватывает почти 80 процентов ключевых сегментов российского авторынка. И та же "Фабия", например, уже является аналогом VW Polo.

Но "Фабию" в России воспринимают как маленький хэтчбек, а у нас в почете седаны…

Skoda Fabia - один из самых больших хэтчбеков в классе. И я бы еще поспорил о том, в каком направлении на самом деле идет развитие российского рынка. Мне, например, не кажется, что в России всегда будут любить седаны - вкусы покупателей уже меняются.

Но все же у нас будет новая, более крупная, чем "Фабия", бюджетная модель. В некотором смысле, это наследник предыдущей "Октавии", которая в России продавалась как Octavia Tour. "Тур" пользовался очень высоким спросом на российском рынке, и эту нишу необходимо будет заполнить.

Правда, говорить о том, какие моторы и коробки передач получит новая модель, где она будет выпускаться и когда появится в продаже - пока рано. Все эти вопросы находятся на стадии обсуждения.

Эта модель будет продаваться не только в России?

Да, эта модель появится и на европейском рынке. Однако для России мы готовим особую версию - с другими моторами и трансмиссиями. Это будет первая "Шкода", созданная с прицелом на российский рынок.


Skoda Octavia Tour - предыдущая "Октавия" - выпускалась в России до сентября на калужском заводе Volkswagen. Сейчас дилеры распродают оставшиеся экземпляры этой модели, после чего на российском рынке останется только самая свежая "Октавия" второго поколения.

Какие цели ставит для себя марка Skoda в России на ближайший год, три года, пять лет? Попадание в десятку самых продаваемых брендов? В пятерку?

Наша главная цель - увеличивать долю рынка. На сегодняшний день мы достигли отметки в три процента, но понимаем, что в этом нам помогла программа по утилизации. Поэтому на следующий год наш план-минимум - удержать долю на рынке. А при удачном стечении обстоятельств постараемся довести ее до 3,5 процента.

Кто ваш главный конкурент в России?

Наши стратегические конкуренты, за которыми мы очень внимательно наблюдаем - это Kia и Hyundai. У них очень широкая модельная линейка и довольно агрессивная политика ценообразования.

Хочется затронуть несколько философский вопрос… Многие россияне воспринимают марку Skoda как "другой Фольскваген", а не как отдельный бренд с собственной философией и собственным модельным рядом. Какие шаги "Шкода" планирует предпринять для просвещения своих потенциальных покупателей? Маркетинговые акции, рекламные кампании, или может быть что-то еще?

Для нас сейчас важно то, что у марки Skoda очень лояльные покупатели. Это значит, что большинство из тех, кто уже владеет нашим автомобилем, через несколько лет вновь приходит к дилеру "Шкоды" - за новой машиной. Однако мы не растем за счет наших клиентов, а так как наша доля рынка растет, значит приток новых покупателей все же происходит.

За счет чего? С одной стороны, за счет маркетинга и пиар-продвижения нашей продукции. С другой стороны, за счет работы с дилерами. Для продавца самая главная задача - удержать потенциального покупателя, который уже пришел к нему в салон, и который заинтересовался автомобилем "Шкода". И не просто удержать, а уговорить его на тест-драйв.

Как оказалось, и для меня это было сюрпризом, многие клиенты кардинально меняют свои взгляды на автомобили Skoda именно после пробной поездки. И в этом направлении необходимо работать дальше.

Но, конечно, за год или за два невозможно кардинально изменить отношение к бренду. Необходимо продолжать работать с дилерами, повышать качество обслуживания. Это непростой путь, но его необходимо пройти.

Ваш прогноз по темпам восстановления российского рынка в 2010 и 2011 году?

В 2010 году, по нашим прогнозам, российский рынок вырастет примерно на 15 процентов - до 1,7 миллиона автомобилей. В 2011 году - 1,9 миллиона или чуть больше. Причем мы строим наши прогнозы на основе того, что третьего этапа программы по утилизации автомобилей уже не будет. Авто.Лента